阿姨来了:家政O2O由线下向线上逆袭

在此次以“新思考新未来”为主题的峰会上,来自学界、企业界和资本界的嘉宾从多维角度,对于中国企业未来竞争力重塑展开了脑力激荡。随着创业、创新不断深入到各个行业和领域,时代的热潮为创业者提供创业机会的同时,也提醒人们警惕创业泡沫。  作为家政O2O的先行者,阿姨来了创始人兼CEO周袁红出席了本次峰会,与创业者就“‘双创’的发酵与爆发”话题展开了圆桌讨论。  创业是必走的路  尽管目前创业的的热潮大有势不可挡的态势,可对于创业本身的看法,可以说是仁者见仁,智者见智。从宏观上来讲,创业只是一个手段,创新才是目的。  周袁红认为对于创业来说,起步会非常难。首先,大部分人创业一开始往前走的时候并没有做好准备,但是却自认为已经做好很充分的准备了;其次,大部分人都不知道怎么迈出创业的第一步。  为了情怀而创业的周袁红,给创业者和没有创业的人的建议是:“如果你现在在创业就坚持5年,一定要让自己活5年;如果你没有创业,还处在迷茫期,你要把眼前的事情再做5年,之后你再来创业。”她认为任何一件事情,如果你对它没有5年的坚持和积累,就成不了专家,你也很难把它变成一个商业模式、变成一个上市公司或者是一个成功的企业。  三分线上,七分线下  “就和练瑜伽一样,创业也是一种修炼。”尽管在2007年就已经成立,但周袁红认为阿姨来了还没有度过创业者的阶段,这也注定了阿姨来了在互联网的变革中始终保持着创业者的心态。  在接受《中国经营报》记者采访时,周袁红表示:“阿姨来了自创立之初就是一家互联网家政公司,互联网家政靠的是三分线上,七分线下,它更侧重于线下的服务。  互联网对于家政来说是阻燃剂,再怎么谈互联网如果没有‘阿姨’也只是一句空话。”而互联网对家政行业最大的改变是:找保姆的速度更快了;找保姆更准了;由于互联网建立了一套信任评价体系,使得找保姆更放心。这也是阿姨来了的slogan(口号)。  对于家政创业者来说,借助互联网发展家政需要一个漫长的摸索期,周袁红认为至少需要两年时间,前面基本会有一段摸索的时期,这也使得家政O2O发展的格外慢一些。虽然家政行业是点燃O2O领域最初的几把火之一,但家政行业迄今为止还没有赚到真正的大钱。  据了解,阿姨来了是基于家政经纪人制的保姆在线预订及支付平台,周袁红表示:“家政经纪人制不光是一种管理体系,同时它也是一个营销体系。当客户从互联网、地铁广告、会议营销等多个渠道找到阿姨来了,能不能成单,还要看最后临门一脚,即让客户在做决策的时候快速建立信任感和委托关系。”  但是,家政行业的O2O当下也有痛点,如何去建立客户的信任机制?这需要强大的品牌支撑,“信任机制既是痛点,也是企业的机会”,而市场的培育、客户的宣教同样也很重要。”周袁红认为。  “我觉得跨界的落地能力可能是考验每一个O2O创业者的关键所在,主要看谁做的更透彻,谁对于行业的理解更深入。在家政行业其他条件基本一致的情况下,拼的就是对行业的理解。”周袁红认为,家政行业不会像其他行业一样,出现行业前两名占据绝大部分市场的现象。“创业就是一种修炼”,我们都在说创业的艰辛和风险,其实在这些现实理性的话题背后包含着一个更大的内涵,就是梦想。

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“互联网+”改造传统产业

8月5日,阿姨来了获得了清科资本数百万美元的A轮融资。这是继今年5月云家政获得A轮融资以来,又一个拿到融资的家政O2O企业。

如今的中国,正在迎来一场“互联网+”热潮。当“互联网+”成为大风口,除了炒概念,如何让“互联网+”更好地落地,改造传统产业和服务民生,成为互联网企业和传统企业都关注的焦点。5月20日,中国最大的移动互联网创新企业家俱乐部梧桐会,在深圳举行了以“重构传统,超常发展”为主题的O2O创新创业峰会。

背后的大树

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阿姨来了是一个家政服务在线预定及支付平台,于2013年10月正式上线,它的背后是一家成立了七年之久传统家政服务公司——嘉乐会。显然,阿姨来了这个品牌比嘉乐会更直观好记。

会议吸引了超过1800名来自全国各地的企业负责人。峰会上房多多、土巴兔、彩生活、阿姨帮、臭美网等O2O的优秀企业的创始人,分享了在各自领域的实践心得,国内领先的O2O运营服务商华阳信通的创始人,也分享了传统企业转型移动互联网关键节点。

目前,嘉乐会在北京、上海等地已拥有20多家实体品牌连锁门店,100多名经纪人,在湖北、山东、四川、陕西建有家政服务员输送基地,以提供月嫂、育儿嫂、家政员为主,其中,超过1/3的服务对象为文体明星、企业家、外国驻华使领馆及企业的高阶层人士。

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O2O的新概念:off-line to on-line

峰会主持人梧桐会CEO 老苗

众所周知,O2O概念已被提出很多年,然而目前除了大众点评以外还鲜有大体量的“杀手级”公司诞生,究其原因是O2O的重点在线下,而这一点在家政行业尤甚!正是基于此,阿姨来了的O2O模式是反向而行的,即off-line
to on-line。

“互联网+”落地需找准切入点

据阿姨来了联合创世人邹小舟介绍,在线上用户可以通网站、手机APP、和微博|微信三种渠道找到过阿姨来了。经过在网站上对阿姨基础简历的细分筛选之后,阿姨来了会委托经纪人与客户一对一的见面,根据用户的需求匹配阿姨。

买房、装修、家政、美容、旅游、娱乐……O2O产品的出现,正在深刻的改造人们传统的生活节奏。

接着由线上服务转向线下,经纪人安排用户对阿姨的面试,用户满意之后即可确认签约。这一工作就完成了,但服务还没有完成。阿姨来了会在签约后的7天以及随后的每个月回访用户一次,在这个过程中,用户与阿姨双方出现摩擦、人员变更、保险理赔等服务都由经纪人来完成,直到合同终止。

记者从峰会上了解到,不少“互联网+”的企业,在O2O领域得以迅速落地铺开,主要是找准了与人们生活相关的行业,并且针对行业痛点切入,颠覆了传统的“中介”概念。

家政经纪人模式

知名移动互联网房产交易平台“房多多”,成立于2011年,至今,已经在在全国建立了4.56万合作门店,累积了326万精准购房意向的客户。在昨日峰会上,其创始人段毅称,成立房多多的初衷,就是自己意识到行业生态三方的参与者卖家、买家和房产经纪各有自己的痛点。“希望用移动互联网方式解决信息不对称的问题,并优化新房和二手房的交易流程。”

“找保姆难”几乎是所有找过阿姨的家庭共同的痛点。这与阿姨本身素质参差不齐、技能水平千差万别,以及阿姨与雇主之间信息不对称有关。而阿姨来了采用的家政经纪人制度,却在很大一部分程度上缓冲、调解了这些难题。

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家政经纪人会对家政员进行招聘审核、岗前培训、面试安排等前期安排,在合同签署之后还会做以矛盾调解、后续换人或解约等工作。这一系列流程从很大程度上就保障了家政阿姨的信誉水平与工作技能的标准化。

房多多创始人兼CEO 段毅

需要注意的是家政经纪人与阿姨来了之间并不是雇佣关系,而是合作关系,阿姨来了扮演的是提供平台、撮合雇佣的角色,从而获取佣金盈利。这一点也加强了家政阿姨的流通性。

段毅透露,房多多最开始选择了使用软件需求最大、最频繁的房产经纪人切入,第一步先打造成为经纪人的新房或二手房的专属APP。在累计了最初的用户后,在第二阶段,成立专门的业主服务地推团队,并推出卖房管家服务,全程经纪人推动和组织客户团看房,线上达到21万套真实房源;在第三阶段,通过线下房产经纪人导入、线上网络平台的导入和自有客户增长,迅速累积了326万精准购房意向的客户。

据阿姨来了创始人兼CEO周袁红介绍,目前家政经纪人的主要来源主要是:一原来的家政服务员,二有经验的销售人员,三大学毕业生。

据了解,房多多接下来将围绕房产生态,建立金融平台
,为买家提供如首付周转、垫资赎楼、房屋装修和家庭消费等资金服务,对经纪人来说,做到佣金结算更快,支付体验更友好,闲置资金高质量投资。

竞争

和房多多一样受到热捧的,还有线上装修公司土巴兔。创立于2008年7月的土巴兔,每天有超过100万独立用户的自然访问流量,平均日登记的装修服务请求超过2万单。2015年3月,土巴兔已经完成C轮2亿美金融资,这也是迄今为止家装O2O领域规模最大的一笔融资。

这种从线下向线上逆袭的方式,为阿姨来了建立了较高行业壁垒,以阻碍竞争对手的快速复制和无序模仿,而事实上,目前家政O2O领域还处在各自为战的状态下。e家洁采取的是通过线上客户端平台让小时工与用户直接对接的C2C模式,这和它的前身是嘟嘟打车很像;阿姨帮主打是家政阿姨员工化的模式;云家政是提供平台用户像淘宝式的选择家政阿姨后再给予评价。

土巴兔创始人王国彬告诉记者,装修是一个低频的事情,但是客单价非常高,目前,土巴兔平台上的客单价为20万左右。

在邹小舟看来,这些模式并不会对阿姨来了造成冲击。他认为,家政阿姨的流动性大,员工制管理难,而C2C模式缺少对阿姨的把控与制约,当线下服务出现问题时缺少第三方调解。家政网站仅靠砸钱一定是不可持续的,就像打车软件一样,没有补贴以后就没有那么大的粘性。

王国彬称,最开始土巴兔走的是创新撮合式O2O的模式,通过设计师的图片找到设计师,积累了大量的种子流量。从2010年开始,开始转变为帮助用户找到有价值的装修公司,并提供全程的保障服务。“比如,以前买完房子,人们需要和很多装修公司去谈价格和方案,但是在土巴兔注册以后,平台帮他对接三家公司,免费设计方案,通过比对,敲定自己想用哪家的。”

良好的现金流也是阿姨来了的一张王牌,多年的线下门店早已形成成熟稳定的收益模式。用邹小舟的话说,阿姨来了并不缺钱,引进风投是为了弥补家政行业没有龙头企业的空缺,为这个行业的标准化做出贡献。而竞争对手们快速扩张市场的举措,也令阿姨来了不得不加快了步伐。

当用户量开始变大的时候,土巴兔开始对装修公司进行管控,他们建立了一个类似支付宝的中间环节,装修完成,客户满意,再确认付款给装修公司;这种交易担保方式最开始并不受装修公司的欢迎,慢慢的,装修公司发现自己的沟通效率变高了,令企业发展更快。在改造完传统的家装公司后,土巴兔开始改造装修服务链,就是一些接工程的“游击队”,将报价实现透明,“当钱可以直接结算到装修工人和设计师手上,他们更愿意把质量做好。”

是的,家政O2O的热点正在引爆。这或许就是下一个BAT争夺的市场。

王国彬认为,好的O2O产品,应该是行业标准和生产标准的制定者;也是行业从业者的培训输出机构。

相关服务

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全网数商O2O商城系统

土巴兔创始人 王国彬

费用面议

他指出,高速成长的O2O的6个核心驱动力,从外部来说,主要包括,从C端的消费者的流量获取能力、深度的B端改造甚至重塑能力和获取资本支持的能力;对内部来说则包括学习力、执行力和自省力。

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梧桐会联合创始人兼总裁周则康分析,早期,淘宝是“互联网+”传统的集市;腾讯是“互联网+”传统的人与人交流;百度是“互联网+”传统的信息广告。如今,“互联网+”已经深入到各个行业。要理解“互联网+”必须先回顾互联网,互联网能够不受空间限制进行信息交换,连接所有人,把各种信息形成数据并存储、计算,让原来存在局限的地方变得可能,“互联网+”实质上是对过去互联网十几年发展积淀,结合传统的各行各业进行一次综合检验和数据的革命。

全渠道O2O/电商O2O/零售O2O系统

线下突围是O2O成功的命门

费用面议

阿姨帮的创始人万勇表示,出于帮助老乡找工作的机缘巧合,“从帮农民工进城找工作,到帮用户找到满意的小时工,开始做家政O2O之路。”经过市场调研,他发现,家政行业缺乏全国范围内的知名品牌。同时,传统家政最不看中、不专业和市场最空白的,就是家政保洁。他选择了这一块去深度挖掘。

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城市O2O加盟,社区O2O代理加盟

阿姨帮创始人 万勇

费用面议

在万勇看来,打败传统家政的武器,就是互联网基因和用户思维。同时,阿姨帮不仅仅只做线上连接,更对线上的阿姨,在线下进行标准化的培训。高效的管理系统,将用户体验做到极致,如阿姨帮后台运行的IT系统,可以高效、智能、个性化的进行订单匹配,除了地理位置匹配外,还有籍贯匹配、擅长技能匹配、语言匹配、甚至还有星座和血型匹配。“希望让阿姨用质朴的劳动,赢取应有的价值与尊严;用户用便捷的方式,享有高品质的家庭服务。”

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专注于社区O2O的“彩生活”,已经在香港上市。目前,在中国内地、香港和新加坡,彩生活已经接入了超过1300个社区,管理面积2.5亿,服务于250万个家庭,对应的差不多接近一千万的人口,成为全球第一大的物业管理公司。企业的相关负责人指出,“互联网+”进入到任何一个行业,都会创造一片新的天地。在他看来,2014年,“互联网+”全面的爆发,很多的资金都涌入进来,物联网的技术快速的发展,所有的这些风口,给“互联网+”社区服务带来了无尽的机会。

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彩生活服务集团副总裁 董亚夫

他指出,把对物的管理升级为对人的服务,是彩生活的定位核心。因此,从创立开始,就不叫物业公司,而叫“彩生活服务集团”。通过物联网和大数据等技术打通线上和线下,实现了社区服务的一体化。搭建了“刚需高频本地化”的服务平台。

O2O落地,线下是关键,一方面,彩生活通过天眼监控、红外布防等先进技术,将劳动密集型的社区服务形式转化为科技密集型;另一方面,彩生活利用互联网技术和云计算技术,打造彩之云社区服务平台和社区微商圈,彩生活在线下,规划出五百米到一公里微商圈,把小区周边五百米所有的商家一网打尽,全部聚集在平台上。在线上,则浓缩了社区缴费、购物、投资理财、租房等业务的一站式服务模式。

2014年,中国出境旅游人数1.09亿,连续两年保持了18%的增幅,伴随着出境游的日益火爆,芒果网的前总裁黄志文在2013年底创立了专注于出境自助游的我趣旅行网。

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我趣旅行网创始人 黄志文

黄志文发现相比出国旅游的热度,行业也确实有不少痛点。如跟团游,会觉得有不自由、经常“被购物”、选择少、线路雷同、与陌生人同团等问题;私人定制路线旅游价格高,服务响应也慢;自助游则比较麻烦、价格高、陷阱多。经过对中国旅游业的长期观察,他确定了我趣旅行的核心模式,就是专注于单一目的地的海外自助游预订平台,做全旅游产品交易,打造出境自助游产品超市。

我趣旅行的优势在于,通过具体的线下做全旅游产品交易,覆盖了海外出境游涉及的方方面面。其主要包括自助游、半自助游两大模块。以目的地串联起各类旅游产品,覆盖当地特色活动、景区门票、当地参团、租车、接送机等主流旅游产品,以及签证、保险、电话上网卡、WIFI等旅游必备的细项产品。

黄志文分析,“互联网+旅游”创业要点,就是要找客户痛点、找产业弱点、单点切入;同时,旅游基因才是“互联网+旅游”的核心基因;要去中间化,打掉一切中间环节中原来打不掉的服务;去中心化,建立人与服务、人与人的连接。目前,我趣旅行网已获得腾讯领投,晨兴资本跟投的2000万美元B轮融资。

对于O2O企业的发展路径,周则康分析,O2O是“互联网+传统”一种服务行业的重构、是一种基于互联网基础条件下的新玩法。对于创业者来说,重点是能否深度理解现有的线下细分服务领域的弊端,通过创新服务,解决连接人背后所需要的服务,让互联网成为线下交易的前台。他告诉记者,本次峰会的嘉宾,主要就是分享细分领域里,如何发现线下行业弊端,如何结合互联网新玩法解决传统行业困局的成功案例。

“互联网+”衍生新的商业生态

面对越来越多的企业加入“互联网+”的大军,传统企业的焦虑感一直都在。传统企业该如何玩好“互联网+”?一批服务于传统企业突围线上的服务商,在“互联网+”的浪潮中异军突起。

如今,电影院线的票务基本被第三方票务软件瓜分。深圳泰久集团的董事长兼CEO
陈龙军分析,中国整个电影行业,全部陷入被互联网的颠覆中,不过,他认为,“看上去很美”的第三方票务软件,给予影院的购票补贴,迟早还得影院自己买单。“过分依赖电商平台,将让影院一步步走向深渊:影院配合电商平台,在线售票进一步占领电影票房市场,影院在影片票价、排片、宣传等方面自主权进一步削弱;影院自主权丧失,成为第三方电商平台的附属功能。”

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泰久集团的董事长兼CEO 陈龙军

泰久集团推出了“智慧影院”方案,解决传统影院的互联网化的痛点,受到不少影院的欢迎。在其方案下,其移动O2O技术和运营服务,影院可建立起自有移动O2O云平台,不同渠道、会员、座位票价可以由影院自由决定,同一院线不同影院、同一影院不同影片智能化排片。

他认为,影院通过自有O2O云平台占领核心市场,可以与第三方电商平台抗衡,影院自主权得到加强。影院拥有完整的自主权,第三方电商平台转化为影院服务,从而让电影院线加速自身的互联网化。

二维码O2O服务供应商,深圳华阳信通董事长兼总经理黄新山在演讲中指出,O2O闭环中最重要的一个因素是数据连接。过去传统的零售企业和线下企业其实并没有关于消费习惯、消费行为等方面的数据,所以人与商品没有进行关联。但通过与线上连接,就可以获取到用户、时间、购买商品等信息和数据。

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华阳信通董事长兼总经理 黄新山

黄新山分析,伴随着“互联网+”的概念提出,线上与线下的融合趋势加剧,在这一趋势下,零售业借力互联网,通过“卖东西”向“卖服务”转变,可以在O2O领域形成突围。

他认为,帮助线下建立人、店、商品的数据关联,是整个O2O环节中最重要的一环,也就是说,线下的基础数据能力是最重要的。如果完成了线下的基础数据能力,再来做数据的分析,以及基于数据分析的对人的精准服务,就相对容易。

“互联网+”可探讨建立服务的标准模式

峰会上,梧桐会“互联网+”服务联盟正式成立,该联盟致力于打造一个良性互动的“互联网+”企业服务的生态圈,对接企业服务商或专家,帮助企业更快、更好、更低成本地解决问题,助力企业健康发展。

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梧桐会“互联网+”服务联盟启动仪式

对于成立联盟的初衷,周则康告诉记者,随着“互联网+”时代来临,越来越多的传统行业会因为互联网,重新找到玩法,O2O的企业将渗透到各行各业,除了如何更好助力O2O改变人类生活外,帮助O2O相关的企业快速发展变得更加重要。

他分析,在“互联网+”的大环境下,互联网已是如空气般的存在。因此,互联网的网络运维、数据存储、数据分析、网络平台性能优化等技术和服务的运营环节;互联网的产品设计、产品策划及产品运营,甚至企业咨询等,都有可探讨的标准的服务模式。通过标准模式的建立,未来不用所有公司都自己组建团队,而是有专家人士或机构提供打包服务,减少公司本身成本的同时,也减少社会资源浪费,充分利用更优质的资源。

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