保险行业正迎来新一轮渠道变革

澳门葡亰手机版 ,2011年,全球经济遭遇二次探底风险,中国高速增长面临转型阵痛,而中国保险业不仅惑于日益恶劣的外部经济环境,内生的增长动力也遭遇多年未见的瓶颈。内忧外患之下,中国保险业迎来逆周期成长的挑战。  近日,在“以变革破题逆周期成长——2011保险业创新与发展论坛”上,来自保险业监管、公司、学者等各方人士共同探讨保险业如何逆周期成长。其中,多位与会嘉宾指出,保险行业正迎来新一轮的渠道变革。  中国保险行业协会副秘书长单鹏指出,通过变革来突破逆周期成长应该有三个方面的变革:第一个是产品方面,变革的方向应该是凸显保险产品的功能定位和独特优势,避免受到经济周期波动导致的金融周期的的过度影响。第二个是渠道变革,回顾过去30年保险业的发展,得益于我们相继开启的营销渠道、营代渠道,渠道至关重要。销售渠道的变革将朝着自主管理渠道、战略合作渠道和成本优势渠道三个方向发展。第三是投资变革。  泰康人寿总裁兼首席运营官刘经纶的核心观点则是寿险业多元行销的时代已经来临。他表示,从保险业几个发展周期看,销售方式的创新可以说是推动中国保险业发展的一个重要力量。创新渠道的出现和壮大不可阻挡,把握了创新渠道,就把握了寿险行业的未来。  中联信保险销售服务有限公司总经理柴海波亦认为,整个保险业的每一次大发展都和渠道有着直接的关系,都是渠道的创新而带来的。比如说92年的个人营销体制,带来了寿险的新一轮增长;98年以后的银行代理保险,又让我们迎来了新一轮的储蓄性保费的增长。  同时,他还指出,中联信保险销售服务有限公司开始尝试保险超市的门店销售模式,因为他们了解到,整个市场通过近30年的发展,已经形成了自主选择的客户群体。  太平洋寿险市场部总经理陈尉华则认为,关于保险销售渠道的创新,一方面是本身创新渠道的出现,另一方面也指在传统渠道上通过新技术的使用进行的创新,比如在代理人销售渠道,通过手机、网络等各种无线上网、有线上网等形式,方便出单、销售等。

专业保险销售公司的阵容正在迅速扩大。  继去年中国首家保险销售服务公司——大童保险销售服务公司成立之后,又一家主打“销售”的中介新军——中联信保险销售服务有限公司(以下简称“中联信”)在8月底宣布成立。除了第三方中介设立的保险销售公司之外,由保险公司设立的专属保险销售公司也掀热潮。今年以来,已有4家保险公司设立的专属保险销售公司连续获批。  在银保渠道受限、个险渠道增员乏力的僵局之下,保险公司欲创新渠道以破解销售困局。  创新销售模式  保监会数据显示,今年前7个月,寿险业保费收入同比增长13%,低于去年同期30%的增速。寿险保费增长放缓也倒逼行业改变不合理的营收结构和渠道变革。  定位于“销售服务”的保险中介公司中联信8月底成立。相比传统的营销模式,中联信国内首创的这种全新模式类似一种“保险超市”,将实现保险产品的自主选择和集中交易,消费者可与多家保险公司面对面沟通,打破以往保险一对一销售的局限性,满足消费者主动选择的需求。  实体交易体验门店、电子商务平台及电话服务中心三位一体的保险交易服务平台,“这是中联信模式的核心”,中联信总经理柴海波告诉《中国经营报》记者,“我们所做的是中国保险中介机构从未尝试过的一种创新。”  除了第三方保险中介开始尝鲜保险销售公司之外,保险公司仍是成立专属保险销售公司的主力。  今年以来,4家保险公司设立的专属保险销售公司连续获批,形成新一轮保险销售公司设立热潮。这4家专属保险销售公司分别是信泰人寿全资设立的浙江联创保险销售有限公司、华泰财险全资设立的华泰保险销售(上海)有限公司、紫金保险51%控股设立的紫金保险销售公司、安邦财险与和谐健康险两家公司设立的和谐保险销售有限公司。另外华泰保险和安邦保险还分别设立了保险经纪公司。  “如果一个公司在今天还要走过去的路子,一下开500个分支机构,对资本金的耗费不是谁都可以承受的。这就逼迫这些保险公司必须选择有效的手段去完成保费的过程,自己设立专属销售公司或者与中介探讨新的合作模式。”柴海波表示。  对此,保监会有关部门负责人认为,销售从保险公司分离出来,保险公司和它所投资的销售公司二者即变成投资关系,首先可以满足保险公司自己的销售问题,其次,销售公司可分享保险公司的成果,保险公司也可得到销售公司的利润回报。  降低销售成本  在日前出炉的保险业“十二五”规划纲要当中,“积极推动专属保险代理机构和保险销售公司的建立和发展”被明确写入规划。去年9月20日,保监会下发的《关于改革完善保险营销员管理体制的意见》中首次提到,鼓励保险公司投资设立专属保险代理机构或保险销售公司。  对保险销售公司这一创新模式,一些中小型保险公司的态度相对积极。由于实力和品牌都无法和第一、二梯队的大公司竞争,中小型险企只能更多倾向于对新渠道的探索和参与。  昆仑健康保险在中联信成立短短几天之内就已签约。“不为公众所熟知、销售成本高企,这是中小险企的现实,中小险企也不可能有大量投入做销售,为了争夺市场份额必须开辟新战场,专属销售代理公司便成为一个选择。未来会有更多中小型保险公司建立专属保险销售代理公司。”昆仑健康保险总裁林瑶珉坦言。  林同时认为,这一平台也化解了很多没有营销服务的新公司在机构上的尴尬。“那等于是个窗口,创造了和客户面对面的机会,它虽不是我的机构,但客观上已经是我的机构。”  林瑶珉认为,判断一种渠道是否有力,就要看它的效率,看它是否能为保险公司提高产能、控制和降低行销费用;能不能给客户提供性价比更高的保险产品;客户有没有享受到更贴心的服务。如果销售费用不降反升或者销售收入降低,那这个渠道一定会被市场抛弃。  亦有中介公司的老总直言此模式风险不小:“保险产品,虽然叫产品,但它没有实物。保险行业本身信誉度并不高,保险销售需要在较长时间内与人去沟通,根据个人财务风险状况来做分析,更多是理性的,而不是像超市买东西那样随性、随意。”  “我们的风险就是实践的风险,这是我们对市场细分之后做出的决策。我们没有奢望这会成为一个多么庞大、主流的渠道,只希望真正拥有成熟保险意识的那一部分人,能够在这个被动平台上实现主动选择。尽管这个份额可能不会很大。”柴海波表示。  “我们鼓励市场的多元和多样化,让各种各样的新模式健康地成长起来,去慢慢消化和解决传统营销模式存在的问题。”上述保监会有关部门负责人接受采访时表示。  这位负责人同时表示,监管部门并不会动用行政的手段来做“分”与“不分”的决策,这完全取决于市场需要,“不是说分开就一定好,现在不变也不保证以后永远不变。这属于商业决策,要根据市场的发展磨合由经营主体自我决策。监管部门鼓励多种多样的经营方式。”  本报记者赵晓菲
、李正豪对此文亦有贡献

保险业的改革几乎已是“箭在弦上”,新风险频发、大数据时代的来临都为保险业带来相关风险和挑战。其中,科技的发展滋生了很多新兴风险,一方面倒推保险业的发展,另一方面,由于技术手段的创新,也为保险业拓展服务新领域提供了有力支撑。

7月4日,由瑞士再保险和保险经理人联合主办的“创新引领保险业蜕变”闭门论坛上,人保财险执行副总裁王和指出,“大数据时代将颠覆保险业经营的基础,大数据的本质实际上是要解决预测问题,保险业经营的核心也是基于预测。所以大数据时代对于保险业来讲既是机遇,更是挑战。”

瑞再中国业务发展负责人熊耀华在论坛上对2013年的新兴风险做了剖析,她指出,“未来新兴风险的主题将主要集中于低估的自然巨灾风险,网络恢复能力,新型移动方式,生活中的机器人,医学的未来等方面。”这也将为保险业带来相关变革,在责任保险、巨灾保险等层面均将带来保险业的变革和创新。

2010年以来,关于保险业改革与发展频率最高的词汇即“转型”。受制于国际国内经济金融形势,保险业务增速大幅下滑,资产收益状况堪忧,销售渠道遭遇瓶颈,多年来快速、粗放式发展积累的深层次矛盾和问题更加凸显,2012年的市场数据正是上述问题的“缩影”。

华泰集团董事长王梓木在论坛上指出,“保险业已经到了非转型不可的阶段,如果保险公司还是走老路,将越来越困难。而保险业如何转型的关键则在于创新,在产品、服务、管理、销售渠道等多方面的创新。”

太平洋(601099,股吧)寿险董事长兼总经理徐敬惠则认为,“对创新的认识有辩证的两个方面,一个方面是对于保险这个传统行业将如何创新?创新应该从新技术的应用开始,而对寿险和财险的新技术应用着力点在于提升服务效率、提升客户体验、创新营销方式三个方面。”

“此外,保险行业的创新、蜕变,关键要有认识和把握。任何的创新不能替代人与人之间的沟通,不可能改变规律。而提升客户价值,不能忘记我们应该承担的责任这两句话则概括了行业持续发展的核心内涵。”徐敬惠指出。

(编辑:王艺)

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