布局农村市场 汇丰村镇银行服务网点达16个

作为外资行在中国开设村镇银行的首吃螃蟹者,汇丰村镇银行在中国的网点已经多达16家。在密集开出网点的同时,汇丰中国村镇银行业务常务总监李惠乾也对《中国经营报》记者透露,其3家村镇银行已经收支平衡。  在中资村镇银行缓慢推进之际,汇丰为何显得动作更快?其村镇银行如何做到损益平衡?更有针对性地选址以及“公司
农户”的模式或能给出部分答案。  选址阳谋  在中国,汇丰村镇银行和汇丰银行(中国)有限公司完全独立运营,有各自的董事会或执行董事。对于这样的机构设置,汇丰前任中国行长兼行政总裁翁富泽说:“可以更专注地实施不同的策略和经营方式,针对不同的客户群,满足他们不同的需求。”  如今,汇丰的16家村镇银行网点已经覆盖中国的西部、中部、华东、华北、华南和东北地区。从分布来看,汇丰10家村镇银行及下属的6间支行全都设在国家指定的新型农村金融机构试点地区。  李惠乾说,虽然远离二三线城市,但这些区域的经济都颇有特点。以汇丰首家村镇银行——湖北随州曾都汇丰村镇银行有限责任公司为例,汇丰设点前曾经多次进行考察。曾都曾列为湖北四个直管市之一,亦是湖北省的十强县。其中农村人口占到80%,香菇、木耳及兰花等特色农副产品出口势头迅猛。据称,香港进口蘑菇总数的一半,来自当地。  汇丰相关人士对记者表示,开设初期一般都会重点考虑当地是否有出口型企业,比如曾都出口需求强大,属于典型的经济外向型地区,与汇丰的海外网点不无契合之处。  “公司
农户”经营模式  在密集开出网点的同时,汇丰也在村镇银行中最早传出收支平衡的声音。李惠乾透露:“目前,湖北随州曾都、重庆大足和福建永安汇丰村镇银行已实现损益平衡。”  据了解,获得损益平衡,一方面源于汇丰在选址上的独到之处,也与其针对性的产品不可分离。根据相关法规,村镇银行最大贷款额不能超过注册资本5%。所以,汇丰提供的贷款上限一般在50万元,但却不设下限,提供了充分灵活性,并且推出颇多创新产品。如汇丰推出的中小企业贷款、农业合作社社员联保贷款以及针对个人无抵押的小额贷款产品“贷得乐”等。面对最明显的抵押难问题,相关人士表示,汇丰村镇银行特点之一在于贷款不基于抵押,而是根据企业的现金流和还款能力。  而尤为被汇丰推崇的则是其“公司
农户”模式。汇丰村镇银行相关人士对记者介绍,这一模式不同于传统的基于抵押的贷款模式,“通过与当地农业龙头企业的合作,为农户和经销商提供贷款。这些龙头企业与农户或经销商有着长期的合作关系,在很多情况下可以为农户、中间商进行筛选、推荐,并为此类贷款提供担保,从而也使我们有效地控制风险。”  汇丰相关人士介绍,中国的农户和农民,尤其是那些以务农为主要收入来源的农户,因其业务和生产具有很强的季节性而经常面临现金流波动的问题,再加上缺乏传统形式的担保,这些都阻碍了农民和个体工商户获得融资的能力。其产品“贷得乐”在安排贷款时就会考虑农户的财务需求和还款能力等因素。  尽管汇丰多次表示,汇丰村镇银行立足长远,在初期阶段,不会对汇丰的盈利有实质性贡献。然而,李惠乾也强调,“解决中国农村金融服务不足的问题,必须要有行之有效的、可持续的经营模式。而盈利是衡量一个服务模式是否有效的有形标准。”  链接
LINK  汇丰村镇银行提供的三类产品和服务:  一是中小企业贷款。汇丰村镇银行通过对企业经营状况的深入调查和了解,掌握其现金流的状况,从而在一定程度上克服了抵押品的依赖,在风险可控的情况下为有合理需求的中小企业提供资金支持。  二是农业合作社社员联保贷款。借款的农业合作社社员组成联保小组,由农业合作社作为担保,并由联保小组成员相互承担连带保证责任。合作社联保贷款实行个人申请、多户联保、周转使用、责任连带、分期还款的管理办法。其贷款利率适中,农户也可以承受。  三是针对个人无抵押的小额贷款产品“贷得乐”,直接向中国农村地区的农户与个体工商户提供,“贷得乐”已在湖北随州曾都及重庆大足、福建永安、重庆丰都、北京密云和广东恩平汇丰村镇银行推出。汇丰还计划将该产品逐步推广到其他汇丰村镇银行。  为了更好的服务,汇丰村镇银行甚至发行了专属的借记卡,湖北随州曾都汇丰村镇银行2010年9月开始在当地发行借记卡,这是内地第一张由外资村镇银行发行的借记卡。  汇丰村镇银行分布  从分部来看,汇丰现有10家村镇银行及下属的6间支行,分别设于西部(重庆大足、重庆丰都和重庆荣昌)、中部(湖北随州、湖北天门和湖南平江)、华东(福建永安)、华北(北京密云)、华南(广东恩平)和东北(大连普兰店)地区。

2010年12月30日,湖南平江汇丰村镇银行有限责任公司正式开业,成为首家进入湖南农村市场的外资银行;此前,12月3日,重庆荣昌汇丰村镇银行有限责任公司正式开业。至此,汇丰在内地的村镇银行增至10家,服务网点总数达16个,是内地外资银行中最大的村镇银行网络。  2010年,汇丰新增了湖北天门、重庆荣昌和湖南平江三家新的村镇银行,并在湖北随州和福建永安分别增设了一家支行,网点总数达16个,比2009年底增加40%以上。同时,汇丰继续推广个人无抵押小额贷款“贷得乐”,使这一服务于农户和个体工商户金融需求的业务覆盖超过一半的汇丰村镇银行。2010年9月,湖北随州曾都汇丰村镇银行推出了内地第一张由外资村镇银行发行的借记卡。  汇丰中国村镇银行业务常务总监李惠乾表示:“自2007年首家汇丰村镇银行在湖北随州开业以来,汇丰在内地较早期设立的村镇银行,已有好几家实现损益平衡。”不同于传统的抵押贷款,汇丰村镇银行的贷款更注重对现金流和还款能力的分析,以此解决农村的企业和农户因缺乏抵押品所造成的资金短缺的瓶颈问题。  在我们看来,汇丰在中国扩张村镇银行,是极有远见的战略安排。中国的银行都视农村市场为鸡肋,缺乏动力去深耕,但等到中国农村金融市场开始起来时,恐怕它们都会看着汇丰的提前布局而兴叹。

作为外资银行在中国设立的首家村镇银行,湖北随州曾都汇丰村镇银行(下称“曾都汇丰”)已经走过了四个年头。从刚成立时的“外来和尚”至今,除了名称中的“汇丰”和控股股东之外,曾都汇丰如今的外资身份特征似乎并不明显。

成长四年间,发借记卡、开展结售汇业务、试图解决结算困难,在秉承“将国际经验带入中国农村地区,发展可持续的农村金融模式”经营理念的背后,曾都汇丰在四年时间里,走过了一条与其他村镇银行不一样的道路。

“外来和尚”的两条腿

湖北随州是那种内陆地区随处可见的中等城市,因发现出土战国编钟的曾侯乙墓而闻名。更远的历史表明,随州曾是两千多年前随国的都城,也有说法称这里是神农炎帝的诞生地。

澳门葡亰娱乐场手机版 ,2006年12月,国家开放内陆中小城镇,准许各类资本背景的银行投资兴办村镇银行。汇丰银行成为第一家获准开办村镇银行的外资银行,将第一颗“棋子”落在了湖北省随州市曾都区。

汇丰银行选择将随州作为村镇银行的第一个“落子”自然有其道理。随州对外贸易在湖北省内同等城市中居于前列,分量较重的是特色农产品出口与小机械制造,而对外出口的最主要目的地则是汇丰银行总部所在的香港。为进出口贸易提供金融服务,是汇丰银行的传统优势业务。

同随州本土银行相比,曾都汇丰是不折不扣的“外来和尚”。刚刚开业时,当地人似乎对其并不认可。2008年,本报记者前往随州采访,其所在的随州城区“香港街”,比邻而居的许多商户提起“村镇银行”,都漠然不知。

“我们在发展过程中确实遇到了一些挑战,曾都汇丰是一个比较新的品牌,市场对我们的认识需要经历循序渐进的过程。我们在随州当地也需要经历这样一个从小到大,从陌生到被认知的过程。”有该行人士告诉本报记者。

这种情况很快得到改观。据汇丰银行提供的资料,从2009年7月曾都汇丰在曾都成立三里岗支行,到目前其在随州的支行已经达到4家。截至2012年2月底,曾都汇丰近80%的贷款是针对涉农企业和农户的,累计发放涉农贷款达数亿元。

然而,除了“三农”业务,“外来和尚”毕竟有其弱势,母行汇丰银行的经验和资源,无疑为曾都汇丰的经营带来其他村镇银行所不具备的优势。

2010年9月,曾都汇丰正式发行借记卡,这是内地第一张由外资村镇银行发行的借记卡。此外,利用母公司汇丰银行的优势,该行还在2009年以零售市场方式在汇丰银行平补结售汇头寸。

去年,汇丰银行与兴业银行签署代理接入中国现代化支付系统合作备忘录。根据该备忘录,兴业银行将为汇丰银行在国内已发起设立的村镇银行以及未来发起设立的村镇银行提供代理接入现代化支付系统服务。

本土化努力

同随州本土银行相比,曾都汇丰这个不折不扣的“外来和尚”,无疑面临诸多考验,为了突破瓶颈,曾都汇丰在团队方面打起了本土化的主意。

“在团队组成及架构上,我们参考海外经验,运行中采取的是‘土洋’结合策略。”该行有关人士透露,现在其员工基本都是当地人才。曾都汇丰希望,通过这种方式,让汇丰的管理和随州当地文化相融合。

据该行有关人士介绍,在招聘员工时,不仅注重其对当地市场的理解,同时也关注其可塑性和开拓新业务的能力;同时也尽可能为员工创造发展空间,给他们提供各种培训及跟岗、轮岗的机会,让他们的“地方智慧”可以施展于汇丰村镇银行的平台。

为了增加市场主体数量,去年,湖北省部分地区甚至设置了个体工商户升级为企业的计划。而深处湖北省西部的随州市曾都区,在湖北省内经济水平并不算领先,客户资源成为一个绕不过去的坎。

对此,曾都汇丰人士介绍,针对当地经济特征,该行设计了一系列产品,把客户的现金流和还款能力作为贷款最基本的考量因素,如直接为农户与个体工商户提供无抵押小额贷款的“贷得乐”。通过了解农业、农户、中间商等各类经济主体间的生产经营关系,以自身为桥梁搭建起互助机制,使其可以相互担保,从而形成“公司+农户/中间商”的价值链融资模式和合作社联保等贷款模式。

“缺少稳定的现金流和有效的抵押品的状况,是随州乡镇、农村地区客户普遍存在的现状。”上述人士说,了解农业、农户、中间商等各类经济主体间的生产经营关系,对当地产业链进行充分的调查和跟踪,就成为一门必不可少的功课。配套不足掣肘

成立时间短、公众认知度低,外资村镇银行在资产规模、存贷款规模、网点数量上与当地其他金融机构对比仍显弱小,在服务的广度方面难以达到设立目的。而技术能力薄弱、结算渠道不畅等因素也成为掣肘外资村镇银行发展的重要因素。

虽有汇丰银行的背景,但曾都汇丰也未能例外。

据该行有关人士介绍,结算渠道方面,曾都汇丰尚无法以直联方式加入大小额支付系统。村镇银行在支付结算方面缺乏竞争力,而现代化的支付手段又是农村地区客户所急需的,这已成为村镇银行面临的最棘手的供需矛盾之一。

曾都汇丰发行借记卡时,汇丰银行曾寄望能将这一模式推广到旗下所有村镇银行。但一年多时间过去了,目前仍仅限于曾都汇丰一家。该行人士告诉本报记者,在发行银行卡的过程中,考虑到独立法人的性质,每家村镇银行都要重复经历中国银联网络的各项检测和审批流程,加大了其提供服务的成本。

该行人士认为,农村金融改革和发展是一个系统工程,需要当地农村金融机构、政策、企业相互支持和配合。在完善农村金融市场的过程中,配以更加合适的发展条件,村镇银行发挥的作用将会大大提高。

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