纺织巨贾的“金融新经”:用联保贷款盘活资金

履新民生银行(600016.SH)零售银行部总经理仅仅5个月,商贷通小微企业贷款就猛增了近700亿元,速度如此之快连艾民自己都吓了一跳。  截至11月24日商贷通小微企业贷款已发放2000亿元,余额新增900亿,客户数超过10万户,而且数据每天都在更新,如果不是因为有存贷比的限制,艾民坦言恐怕很难抑制住这种加速度发放的势头。  而接下来摆在艾民面前要解决的问题是:如何让这个还不到两年的新业务更具有可持续性,达到股东、管理层和客户的共赢。“小微金融可持续性的关键就在于成本控制、风险管理和流动性管理的匹配。”  明年开始,民生银行各地分行将陆续成立小微金融部和零售风险管理及售后服务部;此外,小微企业2.0提升版操作手册正在制定;随着商贷通业务不断成熟,在民生银行董事长董文标的规划中,小微企业贷款要逐步提升除抵押之外的弱担保贷款的比例,甚至包括信用贷款。  组织架构调整在即  商贷通发展超乎预期,要有与之相匹配的架构,形成专营机构和专业团队。“从总行到分行再到支行,整个架构都要重新调整,明年开始,各地分行将陆续成立小微金融部和零售风险管理及售后服务部。”艾民说。  “售后服务”是今年下半年董文标在巡视支行小微业务时提出的服务新主张,包括小微贷款的资产管理、违约管理及客户关怀都以服务提供的方式进行处理,就像汽车服务的4S店一样。  据悉,按照民生流程银行建设的预期目标,民生零售银行部从总行到分、支行正在进行组织架构重新调整。  目前,总部已区分出消费者金融、小微金融、风险管理和资源管理四个板块,明年分行层面也将按客户群和风险纬度进行重整,而在支行,将按照团队专业化、作业专门化、流程标准化进行进一步优化。  商贷通业务迅猛发展,客观上对团队的组成、样式、功能提出了更高的要求。小微企业所需要的服务不仅是了解小微贷款的信贷经理,也要求风险经理、理财经理甚至财务顾问,只有这样才能提供从融资到结算,从企业到个人和家庭的一揽子现代金融服务。  “就像董事长讲的,民生银行小微金融就是要把小微企业从最原始最传统的金融环境里解放出来,让它们接近现代金融服务。”艾民补充道。  据称,民生银行基于自主研发的IT平台上的“小微业务作业系统”已开发完毕,正在华东接受测试和验证。同时,总行也正在制定商贷通小微企业2.0提升版的操作手册。该手册将全面总结1500亿元左右的小微信贷的经验和教训,并涵盖民生银行董事会和管理层对小微金融的新定位、新理念和新主张。  从强担保到弱担保贷款转型  “从国际上讲,商业银行进入小微业务领域也是十年来新近发生的事情,在中国的商业银行业,如此大规模做小微企业贷款还是前所未有,其实难度非常大,也面临很多挑战。”在讲到未来的任务时,艾民以一种看似平谈却带坚毅的神情说。  挑战之一是董文标提出未来小微企业贷款中,要逐步提升除抵押之外的弱担保贷款的比例,甚至信用贷款。

作为江苏省吴江市一家纺织企业的总经理,谢益美今年的生意红火得不得了,订单早在年初就已签到了8月份。在棉纺市场打拼多年的他和兄长一起建设起自己的家族企业集团,现在这个集团已经贯通上下游,打造出了一条从棉花田到成品柜台的整体链条。

一位上海银行业知情人士对记者透露,民生银行中小企业金融事业部现已翻牌成健康产业金融事业部,至此,运作约6年的中小事业部实质上已相当于被撤销。

外貌朴实的谢益美让

“目前中小事业部除了个别员工离职以外,全部人员转入刚成立的民生银行健康产业金融事业部,工作地点都在上海没有变化。这也是民生事业部改革后四大事业部首个被撤销的。”上述知情人士称。

人很难将他与拥有家族集团的老板形象联系在一起。“作为从温州农村一步一步走出来的生意人,不注重外表是我们的共同特点。”谢益美笑着说,“今天回想起以前的创业经历仍觉得很辛苦。最可惜的是当时对资金运作一窍不通,连跟银行借钱都不会,否则能少走很多弯路。”

在上述知情人士看来,撤销中小企业事业部主要是民生事业部改革战略规划调整,今年下半年,民生银行将酝酿推出新的产业事业部,同时对已有的产业事业部进行调整。

现在的谢益美早已熟悉了和银行打交道的套路,但他仍然保持自己很干脆的商人特色。“和银行打交道的时候,通常我是聊得来就多合作,聊得不投机就不合作。”目前和他保持稳定关系的银行有4家,他认为其中服务最好的是民生银行商贷通团队。热情的上门服务方式和快速、高效的放款流程给谢益美留下了深刻印象,而抵押担保方式的灵活则是他最终选择与民生银行商贷通合作的原因。

截至2012年末,民生银行中小事业部贷款余额1260.76亿,同比增幅19.82%,不良贷款率1.55%,比年中上升86bp。

谢益美说:“除了抵押之外,民生银行还提供了多种担保方式,比如可以通过担保公司进行无抵押的联保,而且抵押贷款的比例也比其它银行高很多。其它银行的贷款金额通常是抵押物价值的60%,而民生银行则可以达到70%到80%。”

6年曲折试验

谢益美在吴江占地100亩的工厂养活了近50名工人,他在湖北的工厂则养活了数十倍于此的工人,为解决地方就业提供了很大帮助。但随着纺织行业的进一步发展,这种传统意义上的劳动密集型产业开始向技术密集型转移,对于技术型人才和设备资金的需求超过了对劳动力的需求。

最初民生银行曾希望与外资股东淡马锡合作打造中小企业金融。2006年1月,詹文岳及其团队进入民生银行,负责民生银行中小事业部的筹备组建,成为当时民生第七大股东淡马锡首批派驻该行的经营管理人员。

“现在我需要更多的资金来扩建厂房和引进国外先进的技术和设备,才能提高目前的生产效率和产品质量,保持住竞争优势。”谢益美一边指着厂房里从日本和欧洲进口的大型全自动棉纺机一边介绍到,“民生银行的资金对于我来说就是雪中送炭。虽然即使不借钱我也能发展,但是大量资金的注入,犹如一滩活水盘活了我的固定资产,为企业发展带来极大的动力。”

尽管淡马锡只是一个财务投资人的角色,但它在东南亚发展中小企业信贷业绩辉煌。

像谢益美这样拥有自己工厂和土地作为抵押的生产型企业,获得贷款相对还比较容易。但与他们有密切生意往来的纯粹贸易商则缺乏实体抵押物,通过传统方式从银行拿到贷款的难度很大,这往往使规模较大的贸易商因为小额资金链断裂而走向破产。

经过一年,淡马锡在民生银行搭建了整个业务流程,并且逐步建立类似信用卡中心的事业部体制,詹文岳任民生银行中小企业部首任总经理。

民生银行的商贷通提供的联保贷款方式为这些纯贸易商带来了新的期盼。只要与几家拥有工厂实体的企业进行联保,即使是单纯从事贸易的商家也能够贷到资金。在“收益覆盖风险”的原则下,民生银行“商贷通”对贷款抵押方式的创新成为了帮助江苏地区小企业最重要的途径。作为吴江温州商会的秘书长,谢益美的想法是带领商会的会员与民生银行商贷通展开更加紧密的合作,让会员借助这个平台实现做大做强。

但仅仅一年时间,民生银行和淡马锡在中小企业业务方面的合作便分道扬镳。知情人士分析,淡马锡倡导的是建立事业部,而事业部制度的关键,是要做到完全独立核算,这在当时引起了民生银行内部不少人的反对。

无抵押贷款的新高度

2007年初,民生银行任命了中小事业部的新任总裁——时任民生银行武汉分行行长的吴新军。来自淡马锡的团队则撤出。

“绕开国有银行传统的抵押借贷套路,开展以联保为主的无抵押贷款,是我们商贷通项目的最大特色。”民生银行吴江支行行长助理钮中伟认为这种作法既为客户节省了担保费用,同时也能够降低银行的风险。

同年9月份,民生银行宣布成立首批公司金融事业部——贸易金融部、金融市场部、投行部和工商企业部,正式启动事业部改革。

据钮中伟介绍,吴江支行今年1季度放款3亿多元,其中的无抵押贷款占到70%以上,在各个支行中业绩突出,将无抵押贷款推到了一个新高度。他认为,优秀业绩来源于对市场和客户的熟悉以及团队之间紧密的配合,客户经理对于每个客户的信用状况、偿还能力和个人嗜好都了如指掌,这些重要信息在客户选择上通常会起到关键作用。

之后两年,民生将主要公司业务集中到总行,全面实行事业部制度。2008年1月工商企业金融事业部成立,当时从民生银行长三角六家分行划转到事业部的贷款余额仅为66.02亿元,但2008年末,该事业部贷款余额就增长到179.31亿元,增长172%,增速居各事业部之首。

同时,与当地政府管委会和各类商会的紧密合作是民生银行寻找优质客户的另一个重要途径。钮中伟说:“我们只需要找到管委会去年颁布的优秀企业名单并进一步筛选,很快就能列出理想的客户名单。”

2008年12月,银监会发布《关于银行建立中小企业金融服务专营机构的指导意见》,要求19家主要银行设立中小企业金融服务专营机构,可申请单独颁发金融许可证和营业执照。

在相距吴江不远的常熟市支行,通过商会寻找优质客户的方法也同样起到了作用。常熟市河南商会在常熟招商城的商贷通项目中就扮演着桥梁的角色。

2009年12月,民生银行工商企业金融事业部更名为中小企业金融事业部,并落户上海,成为全国银行界首家总部选址在上海的中小企业金融服务专营机构。

常熟招商城是常熟最有特色的大型招商项目,经过20年的发展,现在规模庞大、市场成熟。由于经营状况非常良好,原本一些并不具备固定资产特性的资质在当地市场却可以进行流通,比如常熟招商城店铺的长期租赁权。在常熟商人的眼中,店铺租赁权就是资金,可以变现也可以抵押。据常熟支行零售部副总经理周松介绍,目前常熟市的各家银行基本接受了这项常熟特色,开始将租赁权放在抵押物的范围内。

根据记者获取的一份民生银行材料,当时中小事业部业务边界是:对于新授信中小企业客户,总资产2亿元以下或者销售3亿元以下,授信总额5000万以下。

常熟市河南商会的常务副会长李辉与民生银行常熟支行就结缘于数年前他和民生银行做的店铺抵押贷款业务。商贷通项目推出之后,他和数名资产规模较大的会员一起牵头以联保的形式申请了一笔每人200万元到300万元不等的贷款,这是他多年商旅生涯中第一次进行完全无抵押的联保贷款。

事实上,民生银行中小事业部(前身为工商企业金融事业部)在2008年成立时曾和其他事业部一样,采用直营式管理模式,即将业务经营权上收,与分行业务分离。但在试点过程中,民生发现中小企业客户数量多、地域分布零散,需要用分支行网点对接其服务。

李辉认为,民生银行的服务快速、周到是区别于其它银行最大的特点,其便捷的审批链条和客户经理上门服务的意识让他印象深刻。他说:“很多时候我们都急需能够快速到位的资金,最害怕一个贷款数月批不下来,生意早就黄了。在速度上,民生绝对是数一数二的。”

为了缩小管理半径,中小事业部自2009年7月起正式推行“矩阵式”管理模式,事业部只承担后台职能,分行则成为落实事业部营销策略的区域内中小企业业务营销机构。

事实上,在经济发达的长三角,银行之间的竞争异常激烈。常熟作为2009年全国百强县之首,强大的经济实力对金融支持的要求远超其它城市。苏州商贷通项目的成功引来了其它银行的竞相效仿。据常熟支行零售部副总经理周松介绍,“商贷通”在当地客户中已逐渐形成了口碑。某一天他在走访客户时,不经意地发现其它银行的小企业贷款服务介绍册中,大部分贷款流程和细节都与“商贷通”如出一辙。“这没办法,银行彼此之间学习、模仿的速度太快,这是服务业的特点。银行提供的也是金融服务。”周松说,自己不敢懈怠,总是更加勤快地奔走在客户之间,想从客户那里了解到最新的消息和最新的需求,保持与客户良好的关系。

这6年民生中小事业部的总经理人选也更换了数次。

创新路上的诸多考验

“民生也走过弯路,这个经验告诉我们,总行不能跟分行争。总行搞事业部制去抢分行的利润,自己内部先打起来了,还怎么服务客户。”一家股份行零售银行部一人士对本报记者称。

在民生银行零售银行部总经理艾民的眼中,学习与模仿在银行业里是最正常的事情,而且是件好事。理由有三,一是只有好的东西才会被学习;二是别人跟随了,说明你走的路没错;三是比起跟在别人后面,做个引领者总归是一件好事情。

2010年到2012年,民生银行中小企业业务表内外资产规模分别为970亿元、1398亿元和1776亿元,年复合增长率35%,整体发展势头良好。

艾总在这方面看得很透彻,他认为,“只要我们保持着创新势头,就能够保证始终比别人快一步,而只要每次比人家快一步就可以保持领先。”

退出舞台:与分行利益纠葛

作为银行高管的艾民,在诗歌和哲学上也颇有研究,回答每个问题前,他总是习惯性地先要抿嘴沉思数秒。说起他不久前任职的苏州分行时,他说:“我们发展商贷通的步子相比全国有的兄弟分行会慢一拍,因为我始终想先从理论上论证它的可靠性和风险度。在理论支撑的基础上,按步骤发展而非跳跃式发展将会对业务的长期发展更加有利。”据艾民介绍,民生苏州分行正在与苏州大学商学院等多家外部研究机构进行课题合作,目的是分析出小微企业贷款的风险特征和对策,期望在理论层面首先得到验证。

不过,截至2012年末民生银行中小事业部贷款余额1260.76亿元,不良贷款率1.55%,比年中上升86bp,明显高于全行不良水平。且定价明显下滑,平均执行利率也从8%以上跌到7.5%以下。

随着2009年和今年第1季度商贷通项目的火热开展,民生银行贷出的资金量较大,不少业内人士从数据上分析认为民生银行出现了存贷比失调的问题。加之今年的整体形势控制较紧,商贷通项目可能会遭遇波折。

据上述知情人士透露,民生银行在分析其原因中发现,除了经济低迷外,中小企业本身就是风险比较集中的集群,不良贷款如果按额度分配基本上都在7000万至1个亿之间,这是不良发生最集中区。

对于民生银行是否出现存贷比失调的问题,艾民并不赞同,“从现阶段看来,商贷通作为新业务,市场开拓前期有大量贷款放出,出现阶段性存贷比失调完全是合理的。”同样,由于各地区的经济条件、产业基础不一样,在区域与区域之间存贷比也会有所差异。一般而言,经济比较发达、产业基础良好的地方信贷比会很高,例如苏州许多银行存贷比都超过100%。

据悉,未来民生银行公司业务在各区域层面,主要是聚焦于区域特色,针对特色产业链、产业集群实施大中小整体性的开发,在区域特色上实现批量开发。如健康产业、内河航运业、高科技产业等。

不过,艾民认为就民生银行而言,下一阶段商贷通的业务重点将转到客户服务提升上来。民生银行董事长董文标对全行提出了明确要求,要让小微企业享受到现代化的金融服务。“给客户发放贷款仅仅是万里长征上迈出的第一步。”艾民说,“我们将研究包括贷款、存款、结算在内的全方位金融解决方案,逐步将研究的重心转到如何为客户提供现代化的金融服务上。”

事实上,民生银行最早时候已建立六大行业部:机构金融部、能源金融部、地产金融部、交通金融部、冶金金融部、电子电信金融部、石材金融事业部。

今年5月份以后,2009年发放的第一批商贷通贷款进入还款高峰期,民生银行苏州分行面临新的考验。在偿还利息期间,一直表现良好的客户能否在还款期内按时还贷将影响着商贷通下一步的发展趋势。艾民对客户能按时还贷表现得信心十足,他说:“目前我们要做好的仍然是在扩大客户群、夯实客户基础的同时,踏实做好小微金融的拓疆工作。”他透露,民生银行总行在零售银行部已经设立了小微金融部,并且正在整合全行IT和风险管理的资源,开发“小微金融技术解决方案”的IT系统,同时,也积极配合监管机构对小企业融资监管的“特别商口”制订工作。目前,全行商贷通已超过850亿元,正在向董文标提出的1000亿元目标大步迈进。

2011年,民生银行进一步设立文化产业金融事业部及现代农业金融事业部。

而对于零售和小微业务,民生银行战略方向是向专业支行转型。其开拓的商贷通产品近两年更是势头凶猛,威震银行界。截至2012年末,民生银行已验收、授牌50家专业支行,每家支行专注一个行业,包括海洋渔业、建材、家纺、商贸、粮食、皮革、林木等15个行业,以产业链
商圈的模式相关性把小微企业归类。

“在此背景下,中小企业事业部是按照客户资产数量认定客户,相当于‘横切’,而其他事业部和专业支行都是按行业分类客户,相当于‘竖切’。”上述招行人士认为,随着民生行业事业部的扩容和发展,中小企业事业部不可避免地与之有着机制不顺。

“我们目前在讨论分行转型,做强分行,做大支行。做强分行实际上就是做大民生银行的根系。”民生银行行长董文标在5月份投资者交流会上称。

据记者了解,中小企业事业部撤销后,分行将接棒中小企业业务的区域规划、营销推动、授信评审等相关职能,发动机放在分行。其规划重点则是区域特色全产业链金融综合开发。

董文标还表示,每家分行要拿出一到两家支行进行小微专业支行建设,三年内小微专业支行要达到100-150家。

中小企业事业部制阵痛

相似的情况也发生在招商银行(12.10,-0.11,-0.90%),2008年,招行小企业信贷中心成立,架构上也按战略事业部体制构建,由总行成立的小企业信贷业务管理委员会直接领导,人财物独立,且建立了专门的信贷系统、财务报告系统等。

招行给予小企业信贷中心一些特殊政策,如在给小企业贷款时没有揽存任务,相当于直接给了小微企业实惠,在企业中积累了一定声誉。同时,风险容忍度也比较高,达到3%。

在与分行的关系上,小企业信贷中心也力求错位经营,如主要经营资产3000万元以下、贷款额均值500万元左右小企业客户贷款,分行只经营超过1000万的贷款;其他开户、存款、结算等业务则由分行或支行代理。

“但在业绩分开考核后,仍出现分行和小企业中心争抢客户的情况,同时分支行配合小企业信贷中心做业务的动力也没有最大程度的激发。”上述银行人士称。

他表示,“此后,地区分行和小企业信贷中心在一起开会时,不同意见逐渐增多,双方有时候会当面争议起来”。

记者获悉,2012年起,招行开始调整小微贷款业务模式,提出将500万以下的小微贷款划转各相应分支行零售部门管理,同时,小企业信贷中心业务范围进行适当调整和收窄。但双方争议和重合的客户群反而有所增加。

据该人士称,此前,招行提出要在全国开设100家小企业信贷分中心,但目前内部已不提小企业信贷中心的扩张,同时个别小企业信贷中心已经纳入当地分行。

为了避免与分支行冲突,稍晚2009年9月成立的浦发银行中小企业业务经营中心,则不像招商银行一样直接做信贷业务。

“我们小企业经营中心主要是协助分行来做业务,做产品研发、审批等中后台支撑,起助推中小企业信贷作用。”浦发中小企业业务经营中心一位人士对记者称。

据记者获悉,截至2012年末,浦发银行已在全国建立了35家中小企业经营中心,基本覆盖了浦发银行主要分支行。

上述人士告诉记者,目前做中小微企业最典型的则是民生的“商贷通”模式,即将大客户上收
专业支行模式,“我们内部也有讨论过,但民生模式具不具备复制性,可不可以学习,就人员来看,浦发2012年末人员3.5万人,民生4.9万人,学习民生模式可能引致人均利润和人均收入下降”。

发表评论

电子邮件地址不会被公开。 必填项已用*标注

CopyRight © 2015-2020 澳门新葡亰6609平台游戏 All Rights Reserved.
网站地图xml地图